Il consulente ideale

Come in ogni ambito, si sprecano le opinioni circa i tratti ideali che la figura del consulente dovrebbe possedere.

Alcuni puntano sulla metafora del sarto e sulla logica tailor-made: si cerca di costruire un vestito su misura che calzi alla perfezione le esigenze dell'investitore, al fine di accompagnarlo verso una possibile soluzione. Altri scelgono l'approccio del ristoratore: si illustra un menu passando in rassegna i migliori "piatti" che offre la casa e si chiede al cliente di scegliere in base ai propri gusti, in termini di aspettative di rendimento e propensione al rischio.

Senza soffermarci in questo momento su quale possa essere la strategia vincente, ammesso che possa individuarsi un ottimo paretiano, ci teniamo a rimarcare la dote che non deve mai mancare al consulente: l'ascolto.

L'errore da evitare è quello di ergersi a protagonista, di diventare il centro dello spettacolo. Il focus deve rimanere sul cliente. Occorre avere la pazienza e la bravura di ascoltarne le inclinazioni, i gusti, le paure, le esigenze, gli obiettivi, le esperienze. È fondamentale incamerare il maggior numero di input nella fase iniziale della conoscenza per poter offrire l'output che soddisfi il nostro interlocutore. Guai a sembrare professori o ad assumere le sembianze dell'oracolo di Delfi.

E nel fare questo è necessario creare la giusta empatia. I clienti sono degli esseri umani con problematiche che trascendono gli aspetti finanziari. Spendere due parole nei vari appuntamenti per chiedere se si sia risolto l'inconveniente di cui magari si era parlato la volta precedente aiuta la costruzione della fiducia, elemento imprescindibile quando si discute di investimenti. Attenti, però, a non farne il centro degli incontri e a non esagerare con le confidenze: si rischierebbe di scivolare verso il chiacchiericcio da bar, che mal si concilia con la giusta professionalità che deve permeare il consulente.

E attenzione, infine, a non minare la fiducia conquistata. Siamo di fronte ad un "gioco ripetuto". Se vogliamo instaurare un rapporto duraturo nel tempo è indispensabile comportarsi correttamente. Ogni deviazione dalla traiettoria ideale viene percepita come possibile avvisaglia di future scorrettezze. Quello che raccoglieremo domani dipende unicamente da ciò che seminiamo oggi.